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更新时间:2021-06-03

  卫浴创业案例 我这个案例本来是明天讲的,但是呢我把它提前到今天讲了。为什么呢?因为明天我不想讲太晚!因为后天大家要上班。别耽误大家搞得大家太累了,今天就稍微晚一点啊。所以说今天就加加班。 小 G 同学这个案例呢,我只能说因人而异,如果是咱们同学呢,我提议就不要去做了。我肯定是反对的,有更好的项目去做,做他干嘛啊。这里呢就是就事论事了。绝对不做什么推荐项目。希望同学们能做正确的理解。 这个项目呢,投资呢?是比较少的。这个市场呢有细分的需求,项目呢也能规模化。定期回访式的服务,都是做的熟客。行业竞争也不是太充分,值得一搏吧。而小 G G 最大的优...

  卫浴创业案例 我这个案例本来是明天讲的,但是呢我把它提前到今天讲了。为什么呢?因为明天我不想讲太晚!因为后天大家要上班。别耽误大家搞得大家太累了,今天就稍微晚一点啊。所以说今天就加加班。 小 G 同学这个案例呢,我只能说因人而异,如果是咱们同学呢,我提议就不要去做了。我肯定是反对的,有更好的项目去做,做他干嘛啊。这里呢就是就事论事了。绝对不做什么推荐项目。希望同学们能做正确的理解。 这个项目呢,投资呢?是比较少的。这个市场呢有细分的需求,项目呢也能规模化。定期回访式的服务,都是做的熟客。行业竞争也不是太充分,值得一搏吧。而小 G G 最大的优点呢是吃别人不能吃的苦。所以由此啊足矣。 我们来做一个提问,小 G 同学知道“五星级”卫生保洁达标的标准吗?在这个国内啊,某些五星级酒店,尤其海南的那些,他们对卫生间的保洁要求很高!洗马桶采用跪式来洗刷洗的更干净啊。体现工作态度,多道程序洗净,然后呢在彻底清洁和消毒后,服务生可直接拿水瓢从马桶舀一瓢水喝! 海南某些超五星级酒店,为客人提供优质的清洁服务,所以敢收 6000 元/天/套房的房价。 小 G 同学如果敢说:“我们洗净的马桶,敢舀水喝!”你说这份消毒保洁实效,有相当的震撼力!如果实在喝不下马桶水,我也建议别搞那玩意,反正我喝不下去,洗多么干净我也喝不下去,是吧!这太挑战了,没关系,伸手舀水洗洗也算验收标准!一般人不敢尝试,也算突破客户想象力。 把一件事做透,大都出乎人家意料是吧。这有点超想象。所以在创业和职场路上,我们将一件事做到极致,这能带来各种好!确实有想象力! 问一下敢喝的扣 1 啊,我看看有谁!啊,就几个人敢喝。凡是扣 1 的同学啊,女生都别找他去!是吧,这太有想象力了这个。呵呵带沟里去了是吧。大家记住了啊,扣 1 的你给他身上打一标签,别找他去。 增值服务做到极致,成功自然来 好,这里跟大家讲一下啊,我们做销售之前呐, 你首先要明确一个问题你打 算给客户提供一个什么样的服务标准 。打算把服务要做到极致吗? 记得那时候我在乳制品集团做那个工程部的时候,有一次啊,总裁临时要召开一个重要的会议。头天夜里十一点多钟,这个董办主任通知我,说让我赶快啊落实新会场的音响这件事,第二天早上用。 听见了吗?半夜啊,说新会场啊,需要音响,我上哪去找去啊?后来我就赶紧给曾经合作视频监控的当时有三家工程公司打电话。请求支援啊。有两家说OK!但是,需要三笔钱:一、租赁费;二、安装调试加班费;三、给点车马费。这要求是绝对合理的。可是我上哪给他们搞这笔钱呢?咱们都知道,我们那集团干活风格,能省就省了!钱是百分百批不下来的! 后来呀,第三家公司,根本不跟我提钱的事! ! 忙活半夜,风风火火就把这事办妥了。 大家想一想,我今后会跟谁合作?对!第三家!这件事过后,我就把前两家给删了,主要开始跟第三家合作。这家伙,就是在公开课里讲过,就是那加油站,视频监控那哥们,中了六千个那加油站,视频监控就是他。 呵呵,大家有空去听听,就是他!他呀,性格内向,性格很内向,话不多,口头禅就是什么:“哎呀,我读书不多,只干实事!” 读书不多,只干实事。他做那个标中了三个亿,他们公司。真的很厉害,三个亿的标啊!六千个加油站。其他那几家,那只中一点点,毛毛雨。 这个表面啊,看这哥们啊,他真的不是销售高手。他在我面前不说话,他就是一句话:哎呀,我读书不多只干实事。但是,把他深谙销售之道:就是把那个服务啊,做到极致。我见过那么多的供应商,我就认为这哥们,服务始终排名第一,真的第一! 这个,咱们呀,很多同学是做过职业经理人的。是知道供应商提供的这个服务质量是多么的重要: 公对公,老板呢,要夸咱们,澳客彩票网采购这些工作,工程呀做得漂亮;私对私,这供应商他能免费帮忙,不仅是锦上添花更是雪中送碳、雨中送伞! 这同学们请注意,我这是告诉大家 甲方采购心态和想法,因为我干过甲方嘛。甲方有时候啊,很想你能提供超值的服务,但是,大部分销售跟前两家供应商是一样的,就什么都跟甲方斤斤计较。 合理,但不合情。算得太清反而容易吃亏! 大家想一想啊,甲方在大半夜发出求救信息,肯定是十万火急!这时候你还拿甲方的痛点来搞钱,你说甲方爽吗?赚这点钱,因小失大,值吗?他们都是销售二把刀,不懂得 一切成交都是因为爱的道理。 但是,这哥们,那 把销售这服务做到极致了。他几次雪中送碳,几次!那个回报很简单,从我们集团前后挣了几十万的利润。几十万!更关键的是:他拿着我们的合同(我给他签这个阴阳合同),他中标了三家上市公司。还有一座机场的监控设备。他们公司就发达了,还不说那个加油站,就发达起来了! 他的个人收益特别棒。跟我合作之前呢,是开一辆松花江的那个二手面包车。合作两年,就换成海马,就是海南马六了。 然后还在老家起了一幢别墅。那个别墅、还有室内装修,都是我免费给他设计的。我那时候有别墅图嘛,挑!他挑了一幢,然后呢,我找设计院,那设计院都是我哥们。免费,给我哥们做一个,出施工图,免费的出了!出完以后,室内设计,我来帮你做。哎,还调了调风水,全免费。 所以说,你想想。! 这个客情关系如果能走到这一步,也算是个牛人呐!是吧?我能帮到这个程度。我还帮过他一次,(给)他的付款方式很差。但是,他有一次啊,他出了车祸,他开那海马六,出了车祸嘛,没钱!一下子要钱,对方讹他,要几十万呢!要钱。我给他改合同,给他提前付了一笔,那个订金过去。就解了他的燃眉之急。因为他钱全部垫资嘛,公司都没有钱了。我能给他搞这个事,你想想。 所以这家伙服务几次,全部是免费。都是半夜兴师动众。一个很大的会场动用都是,租赁费都是一两万块钱!再加上这人工啊,服务啊,什么车马费,你没有两三万你想什么呢? 他这典型的给我吃小亏占大便宜,是吧?虽然我用了你,可是我给你东西。 这家伙很厉害服务做特别好。他的服务全部是十二小时,人家是三天,他是十二小时。根本不是 24 小时,有问题十二小时到场!厉害!从来没有见过这么牛的服务!啊,都过了十年了,我现在还记得他,你想想!我们前段时间还通电话,这家伙很厉害。 但是这家伙有一个不好,后来赌上了。染上那个习惯,把那个身家全赌没了,就整个过去的钱全部赌没了。现在过得比较落魄,不知道为什么怎么染上这么一个毛病, 赌这个东西你改不了,很难改。 好,继续讲,能把身家都赌完的人,去想想吧,你拉他什么?他跟吸毒差不多,这种性质,很难去改,瘾是很难改的。 规划阶段 我们继续讲啊,我们开始用三大来给他做规划了啊。先打透一个行业,这个是单爆吧,利用先开发成功的客户“摇”后面的新客户,拿同行客户说事,容易沟通,形成某个行业保洁的垄断,完后再开发第二个行业,这是跟这个同学说的。 比如说如果我们今天开发酒楼,明天谈酒店,不能形成规模,也不能形成系列,同样出力效果会大打折扣。所以还是主席说得好,“ 伤其十指,不如断其一指”。 咱们做事就要做绝了,把某行业彻底的耕耘打透,所以同学们都看到了吧,咱们还是单点爆破思维版在指导咱们开拓市场,我们赠送客户一次免费服务是个好办法,当需要打开某行业市场,或对待标杆公司的时候。 他说他经常送免费服务送不起,但你对标杆客户,需要打开某行业的时候你送,那么对于一般客户你不一定家家户户都送,是吧?前期你不忙就可以送。这里头我们又会提一个问题,这都是提问啊,我就把过程全都省略了,只是跟大家唠点最后的结果。 客户看见小 G 同学来推销,他们一般会怎么想? 这 就是站在客户角度站在消费者角度开始说了吧,是不站在客户角度,又来了,那个本质提炼,他们会怎么想?谁家保洁员不会打扫卫生啊,花这个钱有必要吗?大家想是不是,如果你管这个酒楼,有人来说替你打扫卫生,你干吗?你肯定会这么想。 所以说 客户有先天拒绝的心理,我们怎么应对啊 ,就开始自己琢磨销售话术了吧,写写画画了吧。 我们应该这么做, 市调,找痛点。对海鹏说得对,诶,海鹏你学得不错呀你,是吧,市调找痛点, 那么我们拜访客户前,先到客户卫 生间找找毛病去,算是提前做好市调,找到客户的痛点,相机,给他拍,当面指出保洁不足之处。最好你还能点缀点夸张的说法,卫生间存在的一些不足哇,会给入厕的客人感官上感觉不舒适啊,不匹配你经营场所的档次啊,是吧。 有些客户如果做得很好,他的卫生还是做得不错的,这时候咱们进门的时候没找到毛病,你没点尿意吗?啊?懂吗?别说坏水又冒出来了,你看,挺干净的, 是吧,你没点尿意啊,咱们以专业眼光指出客户的硬件不足之处,那潜台词是什么呀,硬件不足,我们还不能拿软件来弥补吗?客户的卫生间,装修是硬件,保洁就是软件,这个年代硬件便宜,软件是值钱,是吧,硬件是不值钱的。 我们可以这么理解吧,我们推出的这些课程,是不是硬件呐,大家说是不是,那么我们的伴读,我们的答疑,我们的创业群,这些是不是软件呐, 硬件不值钱,软件才值钱。所以说客人入厕,他享受五星级的保洁服务,好感度就倍增,今后就可以从软件这方面入手, 三大锤炼销售话术/ / 销售模版 我们开始提些问题:我们就开始锤炼话术了。 如果小 G G 同学来做如何提升保洁的实效?有对比才能刺激需求, , 勾起客户想象空间,开单有望!我们要编练一套标准版的清洗程序,标准版。跟客户一个步骤一个步骤 讲述,包括清洗时间和验收标准,说得越专业越好,最好有 0 10 道以上的清洗程序,超客户的想象力。好处有二:A A 、给客户,树立专业形象。B B 、今后招兵买马没有一套标准的清洗程序,岂不砸了自家的招牌。 这个标准程序太重要了,我为什么跟大家说要好好学习啊?这里有一个潜台词啊,哥几个。大家现在做销售你没有销售模板,你没有成功的销售模板。以后过了半年你就有成功的销售模板,就这套东西。针对每个客户全部管用,听得懂这线 啦! 所以。 我们现在用三大就是为大家建立一个销售模板。第一步怎么做?第二步怎么做?第三步、第四步、第五步(怎么做)?最后就开单了。中间能遇到的问题都大同小异,大家说是不是?大同小异,就是人不一样,困难不一样,客户需求不一样,客户爱好不一样,除此之外全都一样。 那些不一样套路也都差不多,是不?所以 我们要给自己建立一个标准的销售模板, 这点太重要了!! 现在我们做三大不就是为大家建立销售模板吗? ? 你写那总结不全是为你建立销售模板吗,这是关键啊!! 为什么销售模板很重要呢? 因为全球的肯德基他出品的食品,味道都是一样的,这是拜标准化所赐。还有一个乡村基,这个餐厅现在上市了。 他擦玻璃的流程和步骤都是有要求的:横着擦多少遍,竖着擦多少遍,擦桌子全部有流程; 横着 10 遍,竖着 5 遍,都是标准化的。 他们已经精细化到这种程度了,那么你为什么没有销售模板呢?哼哼好好锤炼吧,哥几个。是吧,今天销售课程分享了很多干货,其中就是销售模板,请大家注意,没有销售模板你怎么玩啊!!哥几个。 那么请注意了:(你)夸张描述没有问题,但是你别让客户感觉保洁一次,水费受不了,那玩不下去了。特意说出清洗时间,这很重要。是要让客户感觉花钱超值,就是占便宜心理得到满足。我们看看洗车店,如果一家洗车店用 10 分钟,另一家用时 15 分钟,你会选哪家呢?有空建议他去看看洗车店服务流程,或许就有启发。 如果客户听完推荐了,大部分人没什么反应,大部分听完了你嘚啵嘚啵说完了没什么反应,这时候你就要反思。自己的销售话术肯定有状况,需要改进。客户有些时候很忙,所以我们的销售话术要分成两个或者三个版本,短板、中版、或者长版。以适应不同客情条件下使用。 我们是玩檀香小资派的生活典范 推荐时我们可以将卫生间点檀香,视为优质的软件服务项目。檀香的学问很多,有放松心情的效果,可以安抚焦虑情绪了,具有镇定(作用),而且价格档次拉得很开,应该好好研究一下檀香。 利用客户的盲点做销售,大家懂檀香吗?没有几个人懂。 我们准备五类檀香,价格高低错落,然后开始 讲檀香故事了,比如女性喜欢的是日式檀香品味。香味分男女,男的应该闻什么味?女的应该闻什么?这就当高级的聊天话术。 研究檀香还是老办法, 咨询淘宝,檀香卖家是不是行业内的人士啊? 你就需要三个晚上你就具备了檀香基础知识,快吧!百度一下,是吧?我们有同学说现在很多酒店都是这么做,你碰见的不是这么做的啊!他做的有你专业吗?他是在点檀香,有你专业吗?进去闻闻他的味,难道不能指出他的问题吗?是吧,这都不是问题嘛!想挑人刺还不容易吗? 还有一个,重要的是什么呀?跟客户聊天的时候,你是不是要点上一盘檀香?哥几个,聊天的时候你点上一盘檀香,然后呢,送客户檀香外带都是五大好 处,哎,点檀香有五个好处,这时候,你的形象还是扫厕所的吗?你说,你的形象还是扫厕所的吗?谁认为我们是刷马桶的干货?如果你自报家门你是刷马桶的,他都不一定想跟你握手。但是如果我们现在跟你玩点檀香的这个游戏,明白了吧,呵呵 有的同学说,檀香不知道怎么办?哎,市调不就知道了吗?好继续,檀香讲完了,我们就来琢磨小G同学掌握的攻心术了,大家说是不是。今天讲的什么?攻心术啊。 这个小刘同学,这个管卫生间的这个人啊,一般是工程部,一般是工程部的人。工程部的人一般不是女的,是男的管。嗨,你问这个问题怎么都那么巧啊,是主流吗?你拜访一百个客户九十个怀孕吗?有点转牛角尖啊,这些都不是问题,知道吗? 我们做任何事情看主流, 大家一定要记住,看主流。 那些个别现象不值得你花那么大经历去琢磨,主流你都没有抓住,你去搞那些,搞那些边边角角啊?是吧,这犯不着,呵呵,我们先抓主流好不。 我们要下功夫,多了解国外卫生间的文化。有位哲人说了: 知识给人重量,成就给人光彩,多数人只看到光彩而不称重量。小G同学呢,跟卫生间打交道,所以该下功夫,了解国内外卫生间的文化,作为沟通的谈资。 那么开始了啊!讲啊,在男性卫生间,男卫生间是不是我们常看到有一个提示牌啊: “向前一小步,文明一大步”。但是,你看的那个小便...

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